第三节．组合之前的研究(10)

专题：

　

(2)差异化构筑攻防最高壁垒。年份制这一营销策略与简单的提价不同，更有别于对某某品牌酒的多少多少年命名，因为后两者价格竞争方式粗浅得让所有的竞争对手都可以闻风而动。年份制如果操作得当，将把竞争者远远抛在身后。其差异优势体现在两个方面：

A、白酒的本身属性。白酒与其它酒种有着本质的区别，它不存在保质期的障碍，并且越陈越香。这一上天赋予的功能差异优势使得其它酒种对此策略只能望洋兴叹。

B、时间竞争方式。年份制要求以后出厂酒的价位要逐年递增。降价易，提价难，何况要年年递增10%，谁敢贸然跟进？走“市场化”之路成功的品牌没有必要，走“产品化”之路成功的品牌一时羽翼未丰也不敢轻易追风。

(3)目标市场更加明确。继公款招待、名流交际、礼品消费之后，茅台对目标市场的定位更加明晰，茅台人有意要在入世之后，使茅台最终成为中国的“路易十三”、“路易十四”，引导国人消费理念向更高层次升华。另外，随着中国富裕阶层队伍的壮大，投资方式逐渐多元化，以茅台酒做收藏品无疑是明智的选择。年份制使茅台酒逐渐增值，对于投资者的信心来说，这是最大的风险保障。对收藏者和茅台人来说，流走的是岁月，积累的是财富，投资酒类收藏品以及开发酒类收藏品市场都会是双赢的局面。

年份制时间营销策略是一个创新，它是品牌提升的产物，是新税调整背景下的智慧策应。把时间价值纳入竞争体系是一种创举，在予以肯定的同时，也要告诫跟进者，应冷静分析自身的市场素质和品牌竞争力，切不可盲目跟风。

五、茅台：创新“营销策略”

市场是企业生存的第一空间。对于白酒行业来说，不变的是酒，变的是卖酒。从这个角度上说，市场营销策略的成功定位和创新，是企业在未来发展中的归宿。茅台集团正是在这一点上为企业构建了市场发展的新起点。

1998年以前，茅台在计划经济的“大伞”下遮阳避雨，对市场风云的变幻无需担忧。销售工作只是开票发货，配个“盘子”，可有可无，而生产则居于至高无上的中心地位。真正意义上的“卖酒”，完全依赖于分布在全国各地的几十家糖酒公司。

自从1998年全身投入市场经济后，原来的销售工作远远滞后于业内同行的尖锐矛盾突出地暴露出来。而且，其时国内其他白酒企业已在产品产量规模和市场占有份额上，对茅台集团形成咄咄逼人之势。

茅台这一任集团的领导班子，恰好是在企业外部环境最困难的1998年中期到位的，可谓“受命于企业危难之际”。为了茅台的发展，他们与员工心连心，手牵手，顾全大局，以身作则，团结向上，聚精会神地搞建设，一心一意谋发展，使企业实现了由计划经济向市场经济的转变，使得员工在思想观念上对“以市场为先导，一切以满足消费者的需要为前提”形成了强烈的共识。